Manajemen & Strategi

Mempercepat Upaya Penjualan Anda

Sultranow.com Dalam sebuah penelitian sebelum pandemi, PricewaterhouseCoopers menemukan bahwa perusahaan telah membuat sedikit kemajuan dalam dekade sebelumnya dalam mempercepat siklus konversi uang mereka—seperti yang ditunjukkan oleh krisis uang tunai yang disebabkan oleh virus corona: pada tahun 2020, laporan JPMorgan Chase Institute menemukan bahwa 50% usaha kecil memiliki kurang dari 15 hari penyangga kas dan hanya 40% yang memiliki lebih dari 3 minggu.

Di sebagian besar perusahaan, pendorong terbesar kas keluar dan masuk adalah siklus penjualan. Hutang usaha bertambah selama penjualan, dan piutang usaha sangat ditentukan oleh apa yang dijual, seberapa cepat, dan berapa harganya. Tetapi siklus penjualan adalah hasil dari aktivitas lain: pemilihan peluang, ukuran kesepakatan, dan tingkat kemenangan. Mari kita lihat setiap komponen dan persyaratan manajerial:

Pilihan Peluang: Kualitas daripada Kuantitas

Mempercepat Upaya Penjualan Anda

Ketika diminta untuk menggandakan pendapatan, sebagian besar manajer mencari dua kali prospek. Tetapi model penjualan yang efektif beroperasi sebagai suatu sistem. Peningkatan atau kegagalan dalam pemilihan peluang dirasakan di seluruh, jadi tekankan kualitas daripada kuantitas.

Prospek berbeda dalam preferensi produk dan layanan mereka dan tanggapan mereka terhadap tindakan pemasaran. Beberapa membutuhkan lebih banyak panggilan penjualan; beberapa membeli dalam volume yang efisien operasi, dan yang lain dengan pesanan tepat waktu atau pesanan khusus yang memengaruhi waktu penyiapan, pengiriman, dan elemen biaya untuk melayani lainnya. Faktor-faktor ini mempengaruhi laba atas modal Anda karena banyak biaya modal tertanam dalam perbedaan biaya untuk melayani.

Untuk meningkatkan kecepatan penjualan, memiliki dan mengomunikasikan kriteria yang dapat digunakan tim penjualan dalam memenuhi kualifikasi prospek. Itulah peran penilaian prospek, dan sebagian besar perangkat lunak CRM akan mengklasifikasikan prospek berdasarkan kesiapan penjualan.

Namun, sistem CRM biasanya mempertimbangkan ekspektasi pendapatan berdasarkan tahap pipeline dengan asumsi bahwa peluang penutupan meningkat dalam tahapan yang berurutan—sebuah proses yang sering kali bertentangan dengan perjalanan pembelian saat ini di mana prospek secara bersamaan menggunakan saluran online dan offline dalam pencarian, evaluasi, dan pembelian mereka.

keputusan. Selain itu, sebagian besar insentif penjualan didasarkan pada volume lini atas yang tidak bergantung pada margin, laba, atau biaya layanan. Dalam rencana pembayaran seperti itu, tidak ada peluang “buruk”,

CloudTalk.io menyediakan perangkat lunak pusat panggilan sebagian besar untuk UKM di berbagai industri. Ini mengelola pemilihan peluang dengan bantuan alat dari Leadfeeder, yang melacak konten halaman web yang telah dicari oleh calon pelanggan dan secara otomatis memperbarui informasi tersebut dalam sistem otomasi pemasaran CloudTalk.

Hal ini memungkinkan CloudTalk untuk menjangkau dengan pesan yang dipersonalisasi kepada prospek yang telah menyatakan minatnya pada layanannya tetapi belum mengambil tindakan apa pun. Hal ini juga memungkinkan CloudTalk untuk menyebarkan upaya penjualan pada prospek yang lebih hangat, mengurangi biaya positif palsu dan meningkatkan kecepatan penjualan. Hasilnya hingga saat ini adalah 20 pendaftaran uji coba lagi setiap bulan — keuntungan besar dalam usaha tahap awal.

Rata-rata Ukuran Transaksi: Produk, Harga, dan Penerapan

Elemen penjualan ini terkait dengan pemilihan peluang, tetapi juga dipengaruhi oleh harga, fitur produk, dan penerapan. Berikut adalah contoh:

Toast berfokus pada kebutuhan untuk membagi cek makan malam kelompok. Aplikasinya memungkinkan pengunjung melihat apa yang telah dipesan masing-masing, dan membayar dengan kartu kredit tanpa menunggu server. Tetapi ukuran kesepakatan rata-rata rendah karena restoran mengandalkan sistem register kas lama dan fitur produk yang diinginkan bervariasi.

Restoran pizza menginginkan kemampuan untuk menentukan topping yang berbeda; yang lain menginginkan alamat email pengunjung sebagai bagian dari program loyalitas; tempat makan santai ingin menerima pesanan ketika antrean panjang dan mengirim teks ke pelanggan ketika meja mereka sudah siap.

Toast membangun sistem pengambilan pesanan menggunakan teknologi cloud. Ini memengaruhi harga (perubahan pada harga langganan) dan proposisi nilai. Promosi yang paling bergema sebelum pandemi adalah membantu restoran mengubah meja lebih cepat saat mereka sibuk, menghasilkan pemesanan online saat tidak terlalu sibuk,

Penyebaran penjualan juga dapat meningkatkan ukuran kesepakatan. Edward Jones, sebuah perusahaan pialang dengan lebih dari $1 triliun aset yang dikelola (AUM), bergantung pada Penasihat Keuangan (FA) untuk memperoleh dan mengembangkan AUM dengan klien. Kunci keberhasilan Jones adalah pengelolaan penugasan akun dan tingkat layanannya.

Program Goodknight-nya melibatkan FA yang sudah mapan yang beralih ke FA baru, klien yang belum pernah dihubungi oleh FA veteran untuk jangka waktu tertentu. Ini membebaskan FA veteran untuk menghabiskan lebih banyak waktu dengan dan meningkatkan “bagian dompet” di klien mapan, dan memungkinkan FA baru untuk bekerja dengan klien Jones yang ada tetapi kurang terlayani.

Tingkat keberhasilan FA baru tanpa program Goodknight adalah 36%, sedangkan untuk yang mengikuti program itu 80%. Oleh karena itu Jones melakukan ribuan “Goodknights” setiap tahun. Sebaliknya, ketika tumbuh.

Dari Atribusi yang Benar hingga Tingkat Kemenangan yang Ditingkatkan

Tingkat kemenangan rata-rata perepetisi kurang dari 50%, dan bisnis Anda menanggung kerugian bobot mati dari waktu dan biaya yang dikeluarkan untuk mereka yang tidak ditutup. Tingkat kemenangan sering kali memiliki akar penyebab dalam aktivitas lain dalam model penjualan, terutama keselarasan Pemasaran-Penjualan dan gesekan dalam proses penutupan itu sendiri.

Di banyak perusahaan, Pemasaran bertanggung jawab untuk menghasilkan prospek dan jaminan yang kemudian diserahkan kepada Penjualan. Tetapi diperkirakan 70% menghilang ke dalam “lubang hitam timah penjualan”.

Sementara itu, alat baru untuk melacak prospek dan jaminan mana yang digunakan oleh penjualan, dan bagaimana caranya, memungkinkan pemasar yang responsif untuk meningkatkan interaksi dengan penjualan dan mempercepat kecepatan penjualan. Di banyak perusahaan, misalnya, kredit untuk pembelian hanya diberikan ke “klik terakhir”—email, iklan online, atau halaman web mana pun yang memicu penjualan.

Pada kenyataannya, pembelian biasanya dimotivasi oleh beberapa interaksi sepanjang perjalanan pembeli. Atribusi yang salah menyebabkan misalokasi sumber daya dan merusak kecepatan penjualan.

Mitel, sebuah perusahaan telekomunikasi Kanada, harus menghadapi perjalanan pembeli yang kompleks dan siklus penjualan yang panjang di mana atribusi tidak mudah. Melalui Bizible, produk Adobe, Mitel meningkatkan visibilitas tentang kampanye pemasaran mana yang menghasilkan jenis prospek dan hasil apa, memungkinkan Mitel menggunakan anggaran pemasarannya dengan lebih cerdas, meningkatkan keselarasan dengan penjualan, dan menggandakan pendapatan pipa dalam setahun.

Akhirnya, keluhan standar dari banyak perwakilan adalah waktu dan upaya yang harus mereka keluarkan untuk menyelesaikan kontrak. Di sini, pandemi adalah penyebar praktik yang baik. Tanda tangan elektronik dan perjanjian yang tersedia dari DocuSign dan lainnya dapat mempersingkat siklus penjualan selama seminggu atau lebih, sambil menghilangkan biaya pencetakan, pengiriman surat, dan biaya lain dari kontrak berbasis kertas.

Bagi banyak bisnis, meningkatkan kecepatan penjualan sangat penting untuk bertahan dari pandemi. Untuk semua bisnis, peningkatan kecepatan penjualan yang berkelanjutan akan menjadi kunci setelah pandemi, karena ini adalah inti dari pengawasan keuangan serta manajemen penjualan. Mulai sekarang.

Baca Juga  Tahu Cara Menggabungkan Dua File PDF Menjadi Satu File

Related Articles

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan.

Back to top button